A venda pessoal usa uma apresentação de vendas privada para influenciar os clientes a comprar um produto. As táticas de venda pessoal são usadas com mais frequência quando há alguns clientes geograficamente concentrados; a mercadoria é de natureza altamente técnica; a mercadoria é extremamente cara; ou quando a mercadoria transita por canais de distribuição direta. É uma tática frequentemente empregada por empresas que procuram vender para outras empresas, em oposição às empresas que vendem para consumidores.
O processo de vendas envolve um vendedor privado que identifica o cliente-alvo, determinando quem provavelmente irá comprar seu produto. Uma vez identificados os clientes-alvo, o vendedor entrará em contato com eles. Ao se encontrar com um possível cliente, o vendedor fará uma apresentação de vendas, explicando como o cliente precisa da mercadoria ou serviço que está sendo vendido. O vendedor deve estar preparado para responder às perguntas do cliente. Após a apresentação, o objetivo do vendedor é encerrar a venda enquanto a apresentação permanece fresca na mente do cliente. Acompanhar o comprador após a venda pode ser uma estratégia muito eficaz para desenvolver relacionamentos de longo prazo.
Estratégias de relacionamento
Desenvolver uma boa estratégia de relacionamento é muitas vezes a chave para formar relacionamentos de longo prazo com os clientes e fidelizar sucessivamente.
O bom atendimento ao cliente e o tratamento justo tornam-se o primeiro passo crítico para garantir um relacionamento saudável. O tratamento justo inclui responder às reclamações dos clientes e encontrar soluções viáveis para resolver os erros cometidos. Embora o cliente nem sempre esteja certo, o cliente deve sempre ser tratado com cortesia. Fornecer aos clientes informações verdadeiras e criar um contato pessoal com eles é fundamental.
A estrutura interna de uma empresa também é vital para sua capacidade de construir relacionamentos com os clientes. a empresa deve estar administrando um negócio com boa relação custo-benefício, possuir habilidades interpessoais e ter o conhecimento técnico sobre suas ofertas de produtos. para vários prestadores de serviços profissionais, sua equipe pode ter mais interação com o cliente do que o prestador de serviços profissional, tornando-se fundamental que a equipe tenha o mesmo nível de preocupação com o atendimento e satisfação do cliente que o prestador.
Além disso, é importante que as empresas reconheçam quem são seus clientes mais benéficos. Esses são os compradores que mais beneficiam a empresa por meio de suas compras. As empresas vão querer concentrar seus esforços de construção de relacionamentos de longo prazo nesses tipos de clientes, porque isso será mais lucrativo. durante um ambiente competitivo complicado por altos custos de marketing, a maioria dos profissionais de marketing está adotando uma estratégia de construção de relacionamento de “maior participação de clientes” em vez de “maior participação de mercado”.
Muitas empresas usam tipos de gerenciamento de relacionamento com o cliente para acompanhar as compras de seus clientes, determinar quem são seus clientes mais lucrativos e direcionar promoções especiais e ofertas de produtos ou serviços a seus clientes usando o conhecimento que coletam. Muitos bancos estão começando a oferecer esses serviços, e você notará que, uma vez que você ligue para induzir as informações da conta, o representante do atendimento ao cliente fornecerá outros produtos. As companhias telefônicas também se preocuparam com essa prática. Pode ser uma maneira extremamente bem-sucedida de introduzir novos produtos e serviços aos clientes existentes, vender mais ou influenciá-los a obter mais produtos.
Programas de Fidelidade
Muitas empresas desenvolvem programas de fidelidade ou marketing de frequência para engajar ainda mais os consumidores com seus produtos e aumentar a fidelidade do cliente. Esses programas são muito eficazes para atingir os clientes mais úteis da empresa. A maioria das companhias aéreas desenvolve programas de passageiro frequente, que permitem que os clientes ganhem pontos para o próximo voo. Outras empresas, como cafeterias, também oferecem freqüência cartões, que dão direito a uma bebida grátis, por exemplo, após a compra de um determinado número de bebidas.
Os programas de fidelidade são muito eficazes na geração de negócios repetidos. eles fornecem um valor extra ao comprador, pelo qual o comprador não está simplesmente desfrutando do valor dessa compra, mas está sendo recompensado. é importante, no entanto, que o programa de fidelidade seja relativo à oferta de mercadorias e reparos da organização que o prêmio pode ser obtido. Os clientes podem ficar frustrados se, com uma passagem aérea como exemplo, não conseguirem resgatar sua passagem quando quiserem viajar, ou se as restrições da recompensa forem tão altas que definitivamente não vale a pena resgatar.
