Ποιο είναι, λοιπόν, αυτό το κλειδί για μια πανομοιότυπη προληπτική στρατηγική μάρκετινγκ;
Πρώτα και κύρια είναι μια φιλοσοφία που αφιερώνει τους πόρους της επιχείρησης για να διασφαλίσει ότι οι ανάγκες, οι ανάγκες και οι απαιτήσεις του πελάτη είναι το επίκεντρο της εταιρείας. Αυτή η πελατοκεντρική νοοτροπία είναι ότι το θεμέλιο της στρατηγικής που παράγει όλη τη διαδικασία μάρκετινγκ.
Δεύτερον, είναι μια σκέψη που υποστηρίζεται από την εταιρεία με έργα φιλοσοφίας. Μόλις η φιλοσοφία είναι in situ, μια έμπνευση μπορεί να δώσει κατεύθυνση, καθοδήγηση και μια δομή για προληπτικές στρατηγικές που θα αυξήσουν τις πωλήσεις και θα βελτιώσουν τις επιχειρηματικές σχέσεις. Συχνά οι εταιρείες ανακαλύπτουν ότι αφιερώνουν πόρους σε δραστηριότητες μάρκετινγκ - από εμπορικές εκθέσεις μέχρι φυλλάδια - και ξοδεύουν χρήματα για μάρκετινγκ που δεν απευθύνονται στο κατάλληλο κοινό την κατάλληλη στιγμή. Αυτό μπορεί να είναι αντιδραστικό μάρκετινγκ με κυνηγετικό όπλο, παρά με τουφέκι. Αντίθετα, ένα προληπτικό, εστιασμένο σχέδιο μάρκετινγκ μπορεί να παρέχει καθοδήγηση για τη στόχευση του κατάλληλου κοινού στο σωστό μέρος και την κατάλληλη στιγμή, γεγονός που μεγιστοποιεί διαδοχικά την απόδοση της επένδυσης και αυξάνει τα έσοδα.
Τρίτον, το μάρκετινγκ μπορεί να είναι μια διαδικασία δημιουργίας αξίας για τον πελάτη. Είναι μια συλλογή δραστηριοτήτων για τη διδασκαλία, την επικοινωνία και την παρακίνηση του στοχευόμενου καταναλωτή σχετικά με τις υπηρεσίες της εταιρείας ή τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας.
Παραδοσιακά, αυτό το σύνολο δραστηριοτήτων, το «μίγμα μάρκετινγκ», αντιπροσωπεύεται από τέσσερα μέρη, τα γνωστά «4 Π του Μάρκετινγκ»: τιμή, προϊόν, τοποθέτηση και προώθηση. Ωστόσο, για να διαμορφωθεί μια στρατηγική και ένα σχέδιο μάρκετινγκ που αγγίζει όλους τους τομείς που είναι απαραίτητοι για την τοποθέτηση ενός προϊόντος στην αγορά για τη μεγιστοποίηση των εσόδων από τις πωλήσεις, υπάρχουν πολλοί τομείς που πρέπει να αντιμετωπιστούν.
Μια αποτελεσματική στρατηγική/πλάνο μάρκετινγκ είναι μια συνεχής διαδικασία δημιουργίας αξίας που αποτελείται από πολλά στοιχεία:
✔ Τμηματοποίηση μάρκετινγκ.
✔ Στρατηγική μάρκετινγκ.
✔ Έρευνα.
✔ Τιμολόγηση.
✔ Τοποθέτηση.
✔ Αλυσίδα αξίας.
Τμηματοποίηση αγοράς
Ένα από τα κύρια βήματα για την ανάπτυξη μιας συνολικής στρατηγικής μάρκετινγκ είναι η εκτέλεση ανάλυσης τμηματοποίησης της αγοράς, ως ο απλούστερος τρόπος διαχείρισης της διαδικασίας ανάπτυξης στρατηγικής και διασφάλισης της αποτελεσματικότητας και της επιτυχίας της. Η ιδέα πίσω από την κατάτμηση της αγοράς είναι διαισθητική και σχετικά απλή.
Ο κατακερματισμός της αγοράς είναι να ρίξετε μια ματιά στην αγορά για το προϊόν σας και να το επισκευάσετε και να το σκεφτείτε ως μικρότερα, πιο διαχειρίσιμα κομμάτια.
Σκεφτείτε την κατάτμηση της αγοράς όπως τραγουδούν ο Bert και ο Ernie από το Sesame Street όταν προτείνουν «Ένα από αυτά τα πράγματα δεν είναι σαν το άλλο. . . ένα σε όλα αυτά τα πράγματα δεν ανήκει». κατά μία έννοια, αυτό κάνουμε μόλις τμηματοποιήσουμε μια αγορά—βλέπουμε το σύνολο και προσπαθούμε να δούμε πώς μπορούμε να ομαδοποιήσουμε τη μαζική αγορά σε μικρότερες ομάδες που, ενώ διαφέρουν μεταξύ τους, εντός των ομάδων μοιάζουν περισσότερο .
Μόλις προσδιορίσουμε αυτές τις υποομάδες, μπορούμε να στοχεύσουμε ποια από αυτά τα τμήματα της αγοράς είναι πιθανό να είναι τα πιο παραγωγικά και να ταιριάζουν καλύτερα με τα δυνατά σημεία και τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας μας.
Ένα ευρέως χρησιμοποιούμενο παράδειγμα τμηματοποίησης της αγοράς είναι ότι ο τρόπος με τον οποίο οι παίκτες στον κλάδο της φιλοξενίας ρίχνουν μια ματιά στην αγορά για δωμάτια ξενοδοχείων/μοτέλ. Αντί να υιοθετήσει μια προσέγγιση «ένα μέγεθος για όλους» στην τρέχουσα αγορά, μια εταιρεία όπως η Marriott εξετάζει τη γενική αγορά και την τμηματοποιεί σε πολλά μικρότερα, αλλά πιο εστιασμένα τμήματα της αγοράς. Για το τμήμα «ταξιδιών και αναψυχής» της αγοράς ξενοδοχείων/μοτέλ, το Marriott's Fairfield Inn βρίσκεται κοντά σε σημαντικά τουριστικά αξιοθέατα, έχει οικονομική τιμή και απευθύνεται σε οικογένειες. Για τον μάνατζερ μεσαίου επιπέδου που ταξιδεύει πολύ και χρειάζεται κάποιες ανέσεις στο σπίτι ενώ βρίσκεται στο δρόμο, το Courtyard by Marriott βρίσκεται κοντά σε επιχειρήσεις και περιλαμβάνει μια οικιστική ατμόσφαιρα που μοιάζει με το σπίτι. Για τους Διευθύνοντες Συμβούλους και τα ανώτατα στελέχη, το Ritz-Carlton της Marriott διαθέτει όλες τις πολυτελείς ανέσεις και την κορυφαία εξυπηρέτηση πελατών που συνηθίζουν και περιμένουν οι πρόεδροι και οι διευθύνοντες σύμβουλοι επιχειρήσεων και βιομηχανίας όταν ταξιδεύουν. Σημειώστε σε αυτά τα παραδείγματα πώς η Marriott έχει σπάσει αυτή τη συνολική μαζική αγορά σε πιο διαχειρίσιμα, πιο εστιασμένα τμήματα και, κυρίως, πώς η στρατηγική μάρκετινγκ για κάθε τμήμα είναι προσαρμοσμένη στο τμήμα της.
Εφαρμόζοντας τις αρχές της τμηματοποίησης της αγοράς, οι έμποροι μπορούν να αξιοποιήσουν καλύτερα τους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ και να διαχειριστούν πιο αποτελεσματικά τη συνολική στρατηγική μάρκετινγκ.
Στρατηγική Μάρκετινγκ
Για να χτίσετε ένα στιβαρό και στιβαρό σπίτι, είναι απαραίτητο να κάνετε σχέδια. Ομοίως, για να κάνετε μια ισχυρή και κερδοφόρα επιχείρηση, είναι απαραίτητο να αναπτύξετε μια μέθοδο. Ουσιαστικά, η στρατηγική μάρκετινγκ μπορεί να είναι ένα σχέδιο που επιτρέπει σε έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης να κατευθύνει δραστηριότητες που συνάδουν με τους στόχους του ιδιοκτήτη και του οργανισμού και να ξοδεύει χρήματα με σύνεση προκειμένου να διαμορφώσει το καλύτερο ποσό απόδοσης επένδυσης.
Έρευνα Αγοράς και Ανταγωνιστική Ευφυΐα
Για να κατανοήσετε πλήρως τι συμβαίνει στον κλάδο κατά τον οποίο δραστηριοποιείτε, είναι πολύτιμο να κατανοήσετε ποιες είναι ακόμη οι τάσεις στον κλάδο καθώς και τι κάνουν οι ανταγωνιστές της εταιρείας για να δημιουργήσουν χρήματα, να βελτιώσουν τις επιχειρήσεις τους και να ενισχύσουν τα δικά τους μερίδια αγοράς.
Η έρευνα αγοράς είναι σημαντική για τη διαμόρφωση καλύτερων εταιρικών αποφάσεων. Δεδομένου ότι το μάρκετινγκ είναι μια φιλοσοφία όπου οι πόροι και οι δραστηριότητες της εταιρείας ή της εταιρείας επικεντρώνονται στην ικανοποίηση των αναγκών και των επιθυμιών του πελάτη, η έρευνα είναι ότι ο τρόπος με τον οποίο μια εταιρεία με φιλοσοφία μάρκετινγκ καθορίζει ποιες θα μπορούσαν να είναι αυτές οι επιθυμίες και οι επιθυμίες. , πώς να κοινοποιήσετε τα σχετικά οφέλη πιο αποτελεσματικά και αποδοτικά.
Επιπλέον, χρησιμοποιείται έρευνα μάρκετινγκ για την παρακολούθηση και την τροποποίηση, εάν χρειάζεται, του καιρού της στρατηγικής μάρκετινγκ. Η έρευνα περιλαμβάνει: τον καθορισμό του θέματος και των ερευνητικών στόχων, την ανάπτυξη ενός σχεδίου βάσης, την παρουσίαση του σχεδίου, την εφαρμογή του σχεδίου (συλλογή και ανάλυση δεδομένων) και την ερμηνεία και αναφορά των ευρημάτων. Αυτός είναι ο τομέας των πωλήσεων όπου αρχίζουμε να καθορίζουμε την επιστήμη ως τέχνη.
Αυτό το κεφάλαιο εστιάζει διεξοδικά στον τρόπο έρευνας μιας αγοράς, στο πώς να γνωρίζετε τον ανταγωνισμό και στον τρόπο αξιοποίησης αυτής της γνώσης για να ενισχύσετε την επιχείρησή σας.
Τιμοκατάλογος
Για να πουλήσετε ένα προϊόν σε μια επιλεγμένη τιμή, πρέπει να δημιουργηθεί αξία. Η αξία είναι η εκτίμηση του καταναλωτή για τη συνολική ικανότητα του προϊόντος να ικανοποιήσει τις ανάγκες του/της. Όταν η αξία που δίνεται σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι υψηλή, τότε επιτυγχάνεται ικανοποίηση. Οι καταναλωτές είναι έξυπνοι και μπορούν να επιλέξουν με βάση την έκταση της ικανοποίησης που αντιστοιχεί στην αξία. Εάν ένα μπουκάλι Coca-Cola τιμολογούνταν στα 5 $ ενώ ένα λίτρο Pepsi-Cola στο 1 $, είναι πιθανό οι πωλήσεις της Coca-Cola να μειωθούν. Εάν αυτές ήταν οι μοναδικές δύο επιλογές στο σούπερ μάρκετ, η πιθανότητα αύξησης των πωλήσεων της Pepsi είναι υψηλή. Η τιμολόγηση είναι αυτό που ο πελάτης σας είναι διατεθειμένος να ανταλλάξει σε αντάλλαγμα για ένα προϊόν—δηλαδή την αξία που αποδίδουν σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Γενικά, υπάρχει μια σχέση «τιμής/ποιότητας», όπου όσο μεγαλύτερη είναι η αξία, τόσο ανώτερη είναι η ποιότητα. ειδικά στην περίπτωση των μη δημόσιων υπηρεσιών, οι καταναλωτές θα αναμένουν το επόμενο επίπεδο υπηρεσιών, εάν το τέλος που σχετίζεται με αυτήν την υπηρεσία είναι υψηλότερο σε σχέση με άλλους παρόχους συγκρίσιμων υπηρεσιών.
Οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ μπορεί να επιλέξουν να «σκουπίσουν» την αγορά με μια σχετικά υψηλή τιμή αρχικά, και στη συνέχεια, καθώς η ζήτηση μειώνεται σε αυτή τη σχετικά υψηλή τιμή, σταδιακά μειώνουν την αξία. Τα νέα, καινοτόμα προϊόντα χρησιμοποιούν συχνά αυτή τη στρατηγική τιμολόγησης, επειδή η καινούργια και μοναδικότητά τους μπορεί να επιτρέψουν μια υψηλότερη τιμή αρχικά. Καθώς οι αντιγραφείς και οι ανταγωνιστές εισέρχονται στην αγορά, οι τιμές θα πέσουν για να ικανοποιήσουν την αγοραία αξία.
Ορισμένοι έμποροι, ωστόσο, μπορεί να χρησιμοποιήσουν μια στρατηγική διείσδυσης, όπου το προϊόν ή η υπηρεσία είναι διαθέσιμα σε πραγματικά χαμηλή τιμή, έτσι ώστε να αρπάξουν γρήγορα μερίδιο αγοράς και να θεωρηθούν ο πάροχος χαμηλής τιμής. Η Wal-Mart είναι ένα παράδειγμα οργανισμού που χρησιμοποιεί στρατηγική τιμολόγησης διείσδυσης.
Η τιμολόγηση μπορεί να είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την ανάπτυξη μιας στρατηγικής μάρκετινγκ με ισχυρή σύνδεση με την κατάσταση του οργανισμού.
Οι πολύ χαμηλές τιμές μπορεί να καταλήξουν σε οικονομικές συνέπειες εάν το κόστος δεν φαίνεται να καλύπτεται και η πολύ υψηλή τιμολόγηση μπορεί να μειώσει τη ζήτηση και τις πωλήσεις των εμπορευμάτων ή της υπηρεσίας, οδηγώντας επίσης σε δυσμενείς οικονομικές συνέπειες.
Τοποθέτηση
Ένας πελάτης δεν θα αγοράσει πιθανότατα μια υπηρεσία ή ένα προϊόν εκτός και αν είναι σχετικά εύκολα προσβάσιμο. Τοποθέτηση είναι συχνά οτιδήποτε, από ένα περιοδικό ή ένα γλυκάκι που κάθεται δίπλα στο ταμείο στο σούπερ μάρκετ - μια αυθόρμητη αγορά - μέχρι βενζινάδικα που βρίσκονται στη δεξιά γωνία της εξόδου από έναν αυτοκινητόδρομο ή στην κατάσταση ενός ορθοδοντικού ιατρείου στο ίδιο συγκρότημα ως παιδίατρος.
Η τοποθέτηση βοηθά να γίνει η διαδικασία αγοράς για έναν πελάτη ευκολότερη και πιο βολική. Συχνά ο όρος διανομή χρησιμοποιείται εναλλακτικά για το στοιχείο τοποθεσίας μιας στρατηγικής μάρκετινγκ και περιλαμβάνει τις επιλογές που πρέπει να κάνει μια εταιρεία ή εταιρεία για να εξασφαλίσει την αναφορά στον πελάτη ή τον πελάτη. Η τοποθέτηση είναι ο τρόπος με τον οποίο ο έμπορος συνδέει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες με τον πελάτη - όσο πιο εύκολο, βολικό, πιο προσιτό μπορεί να είναι το εμπόρευμα ή η υπηρεσία, τόσο πιο πιθανό είναι ο πελάτης να αγοράσει το εμπόρευμα ή την υπηρεσία.
Αλυσίδα αξίας
Όλα τα προαναφερθέντα μέρη του σχεδίου μάρκετινγκ δεν μπορούν να εκτελεστούν στο συνολικό επίπεδο αποτελεσματικότητας χωρίς να συνεργαστούν όλοι οι τομείς —μια αλυσίδα αξίας. Γενικά, η αλυσίδα αξίας περιλαμβάνει τις ακόλουθες δραστηριότητες:
✔ Εισερχόμενη εφοδιαστική — φέρνοντας πρώτες ύλες στην επιχείρηση.
✔ Λειτουργίες—διαχείριση διαδικασιών για την παραγωγή του εμπορεύματος ή της υπηρεσίας για τον πελάτη.
✔ Εξερχόμενα logistics—τα μέσα για την παράδοση των εμπορευμάτων ή της υπηρεσίας στον πελάτη (για παράδειγμα, συστήματα διανομής και αποστολείς για να παρακινήσουν τα προϊόντα σε καταστήματα λιανικής).
✔ Μάρκετινγκ και πωλήσεις—δημιουργία αξίας.
✔ Εξυπηρέτηση—ευθυγράμμιση των προσδοκιών των πελατών και συνεπώς της απόδοσης του εμπορεύματος ή της υπηρεσίας.
✔ Εταιρική υποδομή—η οργάνωση της εταιρείας για τη μεγιστοποίηση της εξυπηρέτησης στον πελάτη.
✔ Διαχείριση ανθρώπινων πόρων—δημιουργία μιας δομής για τους ανθρώπους εντός της επιχείρησης, η οποία θα έχει προσλήψεις, εκπαίδευση, διατήρηση και αποζημίωση εργαζομένων.
✔ Τεχνολογία—χρησιμοποιώντας τεχνολογία για τη μεγιστοποίηση των υπηρεσιών, ενισχύοντας έτσι την αξία των πελατών.
