Η προσωπική πώληση χρησιμοποιεί μια ιδιωτική παρουσίαση πωλήσεων για να επηρεάσει τους πελάτες να αγοράσουν ένα προϊόν. Οι προσωπικές τακτικές πώλησης χρησιμοποιούνται συχνότερα όταν υπάρχουν ορισμένοι γεωγραφικά συγκεντρωμένοι πελάτες. το εμπόρευμα είναι εξαιρετικά τεχνικής φύσης. το εμπόρευμα είναι εξαιρετικά ακριβό. ή όταν το εμπόρευμα κινείται μέσω καναλιών απευθείας διανομής. Είναι μια τακτική που χρησιμοποιείται συχνά από επιχειρήσεις που θέλουν να πουλήσουν σε άλλες επιχειρήσεις, σε αντίθεση με τις επιχειρήσεις που πωλούν σε καταναλωτές.
Η διαδικασία πώλησης περιλαμβάνει έναν ιδιώτη πωλητή που προσδιορίζει τον πελάτη-στόχο προσδιορίζοντας ποιος πιθανότατα πρόκειται να ψωνίσει για το προϊόν του/της. Μόλις εντοπιστούν οι πελάτες-στόχοι, ο πωλητής θα επικοινωνήσει μαζί τους. Μετά τη συνάντηση με έναν πιθανό πελάτη, ο πωλητής θα κάνει μια παρουσίαση πωλήσεων, εξηγώντας πώς χρειάζεται ο πελάτης το εμπόρευμα ή την υπηρεσία που πωλείται. Ο πωλητής θα πρέπει να είναι έτοιμος να απαντήσει στις ερωτήσεις του πελάτη. Μετά την παρουσίαση, ο στόχος του πωλητή είναι να κλείσει την πώληση ενώ η παρουσίαση παραμένει φρέσκια στο μυαλό του πελάτη. Η παρακολούθηση με τον αγοραστή μετά την πραγματοποίηση της πώλησης θα μπορούσε να είναι μια πολύ αποτελεσματική στρατηγική για την ανάπτυξη μακροπρόθεσμων σχέσεων.
Στρατηγικές Σχέσεων
Η ανάπτυξη μιας καλής στρατηγικής σχέσεων είναι συχνά το κλειδί για τη δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες και τη διαδοχική δημιουργία πίστης.
Η καλή εξυπηρέτηση πελατών και η δίκαιη αντιμετώπιση των πελατών γίνονται το κρίσιμο πρώτο βήμα για τη διασφάλιση μιας υγιούς σχέσης. Η δίκαιη μεταχείριση περιλαμβάνει την ανταπόκριση σε παράπονα πελατών και την εύρεση εφαρμόσιμων λύσεων για την επίλυση λαθών που γίνονται. Αν και ο πελάτης μπορεί να μην έχει πάντα δίκιο, ο πελάτης πρέπει πάντα να αντιμετωπίζεται με ευγένεια. Η παροχή αληθινών πληροφοριών στους πελάτες και η δημιουργία προσωπικής επαφής μαζί τους είναι κρίσιμης σημασίας.
Η εσωτερική δομή μιας εταιρείας είναι επιπλέον ζωτικής σημασίας για την ικανότητά της να οικοδομεί σχέσεις με τους πελάτες. η εταιρεία θα πρέπει να διευθύνει μια οικονομικά αποδοτική επιχείρηση, να διαθέτει διαπροσωπικές δεξιότητες και να έχει την τεχνική τεχνογνωσία σχετικά με τις προσφορές προϊόντων της. Για αρκετούς επαγγελματίες παρόχους υπηρεσιών, το προσωπικό τους μπορεί να έχει περισσότερη αλληλεπίδραση με τον πελάτη παρά με τον επαγγελματία πάροχο υπηρεσιών, γεγονός που καθιστά σημαντικό το προσωπικό να έχει το ίδιο επίπεδο ενδιαφέροντος για την εξυπηρέτηση πελατών και την ικανοποίηση με τον πάροχο.
Επιπλέον, είναι σημαντικό οι εταιρείες να αναγνωρίζουν ποιοι είναι οι πιο ωφέλιμοι πελάτες τους. Αυτοί είναι οι αγοραστές που ωφελούν περισσότερο την εταιρεία μέσω των αγορών τους. Οι εταιρείες θα θέλουν να επικεντρώσουν τις μακροπρόθεσμες προσπάθειές τους για την οικοδόμηση σχέσεων σε τέτοιου είδους πελάτες, γιατί θα είναι πιο κερδοφόρο. Κατά τη διάρκεια ενός ανταγωνιστικού περιβάλλοντος που περιπλέκεται από το υψηλό κόστος μάρκετινγκ, οι περισσότεροι έμποροι κινούνται προς μια στρατηγική οικοδόμησης σχέσεων με «μεγαλύτερο μερίδιο πελατών» αντί για «μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς».
Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν τύπους διαχείρισης πελατειακών σχέσεων για να παρακολουθούν τις αγορές των πελατών τους, να προσδιορίζουν ποιοι είναι οι πιο κερδοφόροι πελάτες τους και να στοχεύουν ειδικές προσφορές και προσφορές προϊόντων ή υπηρεσιών στους πελάτες τους χρησιμοποιώντας τη γνώση που συλλέγουν. Πολλές τράπεζες ετοιμάζονται να προσφέρουν αυτές τις υπηρεσίες και θα παρατηρήσετε ότι μόλις καλέσετε για να προκαλέσετε πληροφορίες λογαριασμού, ο εκπρόσωπος εξυπηρέτησης πελατών θα σας δώσει άλλα προϊόντα. Οι εταιρείες τηλεφωνίας έχουν επίσης ασχοληθεί με αυτήν την πρακτική. Μπορεί να είναι ένας τρομερά επιτυχημένος τρόπος για να εισαγάγετε νέα προϊόντα και υπηρεσίες σε υπάρχοντες πελάτες, να αυξήσετε τις πωλήσεις ή να τους επηρεάσετε ώστε να αποκτήσουν περισσότερα προϊόντα.
Προγράμματα αφοσίωσης
Πολλές εταιρείες αναπτύσσουν προγράμματα πίστης ή μάρκετινγκ συχνότητας προκειμένου να προσελκύσουν περαιτέρω τους καταναλωτές με τα προϊόντα τους και να αυξήσουν την πίστη των πελατών. Αυτά τα προγράμματα είναι πολύ αποτελεσματικά για τη στόχευση των πιο χρήσιμων πελατών της εταιρείας. Οι περισσότερες αεροπορικές εταιρείες αναπτύσσουν προγράμματα συχνών επιβατών, τα οποία επιτρέπουν στους πελάτες να κερδίζουν πόντους για την επόμενη πτήση τους. Άλλες επιχειρήσεις, όπως καφετέριες, προσφέρουν επίσης συχνότητα κάρτες, που δίνουν το δικαίωμα στον πελάτη σε ένα δωρεάν ποτό, για παράδειγμα, μετά την αγορά συγκεκριμένου αριθμού ποτών.
Τα προγράμματα επιβράβευσης είναι πολύ αποτελεσματικά στη δημιουργία επαναλαμβανόμενων επιχειρήσεων. παρέχουν μια επιπλέον αξία στον αγοραστή, σύμφωνα με την οποία ο αγοραστής δεν απολαμβάνει απλώς την αξία αυτής της αγοράς, αλλά ανταμείβεται. Είναι σημαντικό, ωστόσο, το πρόγραμμα πίστης να σχετίζεται με τα εμπορεύματα και την προσφορά επισκευής του οργανισμού στον οποίο μπορεί να επιτευχθεί το βραβείο. Οι πελάτες μπορεί να αισθανθούν απογοήτευση εάν, για παράδειγμα, ένα αεροπορικό εισιτήριο, δεν μπορούν να εξαργυρώσουν το εισιτήριό τους όταν θέλουν να ταξιδέψουν ή εάν οι περιορισμοί στην ανταμοιβή είναι τόσο υψηλοί που σίγουρα δεν αξίζει τον κόπο της εξαργύρωσης.
