Η προώθηση πωλήσεων αποτελείται από πολλές δραστηριότητες που συνηθίζουν να πουλάνε προϊόντα.
Είναι δραστηριότητες που δίνουν στους καταναλωτές ένα βραχυπρόθεσμο κίνητρο να πραγματοποιήσουν μια πώληση. Οι διαφημίσεις είναι επίσης δραστηριότητες που αλλάζουν τη σχέση τιμής και αξίας ενός προϊόντος όπως γίνεται αντιληπτό από το κοινό-στόχο με πιθανό αποτέλεσμα τη δημιουργία άμεσων πωλήσεων. Είναι πιθανό μια διαφήμιση να μπορεί ακόμη και να αλλάξει τη μακροπρόθεσμη αξία της επωνυμίας, κάνοντας αυτό που θα μπορούσε να είναι ένα premium προϊόν πιο προσιτό.
Οι προωθητικές ενέργειες πωλήσεων είναι γενικά προγράμματα με χρονική διάρκεια και χρειάζονται συμμετοχή εκ μέρους του αγοραστή είτε μέσω άμεσης αγοράς είτε μέσω άλλης ενέργειας. οι στοιχειώδεις στόχοι της προώθησης πωλήσεων είναι τακτικοί, στρατηγικοί και υπέρτατοι. Οι τακτικοί στόχοι είναι η καταπολέμηση της αύξησης του μεριδίου αγοράς ενός ανταγωνιστή, η καταπολέμηση των προωθητικών προσπαθειών άλλων ανταγωνιστών και ο ελιγμός των εμπορικών σημάτων που είτε παρακμάζουν, έχουν υπερβολικό απόθεμα, καταστρέφονται ή δεν πωλούν αρκετά γρήγορα. Οι στρατηγικοί στόχοι είναι να παρακινηθούν οι καταναλωτές να τροποποιήσουν από μια ανταγωνιστική μάρκα, να επεκτείνουν την κατανάλωση προϊόντων, να ενισχύσουν τις προσπάθειες επικοινωνίας μάρκετινγκ για τη μάρκα και να παρακινήσουν την αφοσίωση της επωνυμίας. Ο στόχος της τελευταίας λέξης μιας δημοσιότητας είναι να επεκτείνει τις πωλήσεις, τα κέρδη και το μερίδιο αγοράς.
Υπάρχουν διαφορετικά κανάλια για διαφημίσεις, τα οποία περιλαμβάνουν προωθήσεις καταναλωτών και εμπορικές προωθήσεις.
Προωθήσεις καταναλωτών
Οι προωθητικές ενέργειες καταναλωτών στοχεύουν στο να κάνουν τους καταναλωτές να κάνουν τα προϊόντα μιας εταιρείας. Ορισμένα δείγματα δραστηριοτήτων προώθησης καταναλωτών περιλαμβάνουν κουπόνια, εκπτώσεις, δειγματοληψίες, κληρώσεις, οθόνες σημείων αγοράς και ειδικά πακέτα.
Κουπόνια Είτε τα κόβουμε από εφημερίδες και περιοδικά είτε τα λαμβάνουμε μέσω ταχυδρομείου, τα κουπόνια είναι ένα πραγματικά δημοφιλές στυλ προώθησης πωλήσεων. είναι πολύ αποτελεσματικά, ειδικά σε περιόδους οικονομικής ύφεσης, για να παρασύρουν τους ανθρώπους στα εστιατόρια ή να τους κάνουν να κάνουν επαναλαμβανόμενες αγορές προϊόντων. Τα ηλεκτρονικά κουπόνια είναι μια άλλη δημοφιλής μορφή προώθησης πωλήσεων. είναι εξαιρετικά αποτελεσματικά για την προσέλκυση πελατών και εξαργυρώνονται από το 57 τοις εκατό αυτών που κάνουν κλικ πάνω τους. Οι πιο δημοφιλείς χρήσεις των ηλεκτρονικών κουπονιών είναι για πωλήσεις παντοπωλείων, βιβλίων και προϊόντων υγείας και μουσικής. Το μειονέκτημα των κουπονιών είναι ότι δεν ενθαρρύνουν την αφοσίωση στην επωνυμία. Οι περισσότεροι καταναλωτές που χρησιμοποιούν τακτικά κουπόνια είναι πρόθυμοι να τροποποιήσουν επωνυμίες εάν υπάρχει διαθέσιμη βελτιωμένη έκπτωση.
Εκπτώσεις. Οι εκπτώσεις είναι μερικές επιστροφές χρημάτων που προσφέρονται από τους κατασκευαστές.
Συχνά οι κατασκευαστές χρησιμοποιούν εκπτώσεις αλληλογραφίας ως κίνητρα για αγορές. ο αγοραστής πρέπει να αγοράσει το εμπόρευμα στην πλήρη τιμή και στη συνέχεια να συμπληρώσει έγγραφα και ταχυδρομείο εντός της απόδειξης ώστε να λάβει κάποια αποζημίωση. Τα προγράμματα εκπτώσεων επιτρέπουν στους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να εμπορεύονται το προϊόν μιας εταιρείας σε μειωμένη τιμή μετά την έκπτωση, προσφέροντας σημαντική εξοικονόμηση πόρων στους πελάτες της, αλλά και απαιτώντας να πληρούνται μια ομάδα προϋποθέσεων για να πληρούν τις προϋποθέσεις.
Δειγματοληψία. Οι εταιρείες συχνά στέλνουν ή δίνουν δείγματα προϊόντων για να προσελκύσουν πελάτες που ενδέχεται να μην είχαν αγοράσει τα προϊόντα τους διαφορετικά. Οι εταιρείες ποτών μπορεί να στοχεύουν φοιτητές και αναψυκτικά δώρων στις πανεπιστημιουπόλεις ή μια εταιρεία μπορεί να ιδρύσει ένα περίπτερο σε ένα τρόφιμο, ώστε οι καταναλωτές να μπορούν να δοκιμάσουν τα νέα τους τσιπ.
Μπορεί να λάβετε ακόμη και ένα μπουκάλι σαμπουάν με ταχυδρομείο. Ή μπορεί να θυμάστε ότι λάβατε το CD της America Online (AOL) μέσω ταχυδρομείου, προσφέροντάς σας 100 δωρεάν ώρες πρόσβασης στο Διαδίκτυο. Όλα αυτά είναι δείγματα δειγματοληψίας, και επίσης σκοπός αυτών των προωθητικών ενεργειών είναι να εισαγάγουν ένα ολοκαίνουργιο προϊόν ή υπηρεσία σε έναν καταναλωτή, ώστε να καταλήξει στην πιστότητα της επωνυμίας.
Η δειγματοληψία θα είναι μια δαπανηρή μέθοδος προσέλκυσης πελατών και συχνά καταλήγει σε σπατάλη διανομής. Ωστόσο, μπορεί να είναι μια τρομερά αποτελεσματική μέθοδος για να κάνετε τους καταναλωτές να αλλάξουν μάρκες.
Λαχεία και διαγωνισμοί. Οι κληρώσεις και οι διαγωνισμοί είναι μια άλλη εμπορική στρατηγική. Τα δεδομένα πρόκειται να συλλεχθούν από τους καταναλωτές και θα εισαχθούν για να κερδίσουν ένα βραβείο. Οι εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις πληροφορίες που συλλέγουν από τους συμμετέχοντες προκειμένου να αναπτύξουν μια λίστα αλληλογραφίας για μελλοντικές διαφημιστικές καμπάνιες. Οι οργανισμοί πρέπει να φροντίσουν να εκτυπώσουν όλους τους κανόνες για τους κληρώσεις ή τους διαγωνισμούς του/της, ώστε να αποφευχθούν νομικές εμπλοκές.
Μερικοί από τους κανόνες που πρέπει να ακολουθούν οι εταιρείες προκειμένου να λάβουν μέρος σε μια επιτυχημένη προώθηση κληρώσεων περιλαμβάνουν τα εξής: διευκρίνιση ποιος είναι επιλέξιμος. υποδεικνύουν τις πολιτείες στις οποίες η προώθηση δεν είναι έγκυρη. να δηλώσετε την ημερομηνία λήξης της προσφοράς· και αποσαφηνίστε το τυχαίο σχέδιο διαδικασίες. Οι εταιρείες θα πρέπει επίσης να αναφέρουν λεπτομερώς τα βραβεία, να αποκαλύπτουν τις πιθανότητες νίκης, να δηλώσουν προθεσμία συμμετοχής και να δεσμεύσουν να χρησιμοποιήσουν τα ονόματα και τις εικόνες των νικητών για δημοσιότητα.
Εμφανίσεις σημείου αγοράς. Το διαφημιστικό υλικό Point-of-purchase (POP) είναι οθόνες που έχουν δημιουργηθεί σε καταστήματα έτσι ώστε να προβάλλουν προϊόντα σε περίοπτη θέση. Σε μια αγορά, ένα POP τοποθετείται μερικές φορές στο μπροστινό μέρος του καταστήματος, στην άκρη ενός διαδρόμου, εντός του διαδρόμου ή στο ράφι.
Οι οθόνες POP είναι πολύ επιτυχημένες χάρη στο γεγονός ότι πολλοί άνθρωποι λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς την τελευταία στιγμή.
Ομαδοποίηση. Μερικές φορές οι εταιρείες συνδυάζουν προϊόντα μαζί για να προωθήσουν ένα προϊόν αντικατάστασης ή να ενθαρρύνουν τους καταναλωτές να αναλάβουν ένα συμπληρωματικό προϊόν, όπως ένα δωρεάν μικρό μαλακτικό μαζί με μια αγορά σαμπουάν ή ένα δωρεάν ξυράφι μιας χρήσης με μια αγορά κρέμας ξυρίσματος. μια εταιρεία μπορεί επίσης να προσφέρει ένα πακέτο μπόνους ή ένα ειδικό πακέτο με 20 τοις εκατό παραπάνω, ώστε να ενθαρρύνει έναν πελάτη να αποκτήσει ένα προϊόν.
Giveaways. Μια άλλη στρατηγική που χρησιμοποιούν οι εταιρείες είναι αυτή των ειδικών διαφημιστικών ειδών που πρέπει να απομακρύνονται. Αυτά μπορεί επίσης να είναι καπέλα ή μπλουζάκια που διαφημίζουν την εταιρεία ή το εμπορικό σήμα. Για παράδειγμα, ξανά και ξανά οι εταιρείες mastercard θα προσφέρουν μπλουζάκια εάν εγγραφείτε για μια αντικατάσταση mastercard ή μια εταιρεία μπύρας θα μπορούσε επίσης να προσφέρει ελεύθερα ποτήρια μπίρας σε πελάτες που αγοράζουν αυτή τη μάρκα μπύρας ορισμένες νύχτες. Οι Inebriant εταιρείες συχνά προσλαμβάνουν νέους άνδρες και κυρίες που επισκέπτονται συναυλίες, μπαρ και κλαμπ και προωθούν τα προϊόντα τους χαρίζοντας διαφημιστικά αντικείμενα.
Εμπορικές προωθήσεις
Οι εμπορικές προωθητικές ενέργειες απευθύνονται σε μεσάζοντες μάρκετινγκ σε αντίθεση με τους καταναλωτές. Ένας κατασκευαστής πιάτων, για παράδειγμα, μπορεί να προσφέρει μια μειωμένη τιμή σε έναν λιανοπωλητή που αγοράζει μια υπερμεγέθη ποσότητα ενός προϊόντος.
Αυτού του είδους οι προωθήσεις είναι πιο επιτυχημένες αφού προσφέρουν οικονομικά κίνητρα και χρησιμεύουν στην αποτελεσματική μείωση της τιμής των εμπορευμάτων.
Ένα άλλο είδος προώθησης του εμπορίου είναι η πληρωμή για χώρο στα ράφι. Στο ράφι του τροφίμου, η τοποθέτηση του προϊόντος είναι απίστευτα σημαντική. Τα είδη που τοποθετούνται στο ύψος των ματιών σε ψηλότερα ράφια έχουν αποδειχθεί ότι πωλούν πολύ καλύτερα από τα προϊόντα που τοποθετούνται σε χαμηλότερα ράφια. Γνωρίζοντας αυτό, οι κατασκευαστές συχνά πληρώνουν ένα "slotting fee" ώστε να διαθέτουν τα προϊόντα τους σε εμφανή θέση στο καθορισμένο ράφι ή σε μια πολύ προτιμώμενη θέση σε μια επιχειρηματική εγκατάσταση.
