Una forma de reconocer la importancia de las habilidades de las personas es recordar que algunos de los eventos más efectivos se producen cuando alguien dice "sí" a algo que se propone. Por el contrario, algunas de las mayores decepciones ocurren después de recibir un “no”. ¿No es lógico que te digan una forma de persuadir a la gente para que te transmita la solución que quieres?
Reunirse con otros cubre mucho territorio. desea inducir junto con otros en la vida familiar, en el trabajo, en funciones cívicas y eventos sociales, y en muchos otros lugares y situaciones. A principios de 1900, Andrew Carnegie pagó a Charles Schwab $ 1,000,000 al año para administrar una empresa. Charles Schwab conocía una manera de hacer un trabajo y admitió que su capacidad para tratar con la gente contribuyó a su éxito. a principios de 1900, $1,000,000 al año era un salario muy alto incluso para un ejecutivo de una empresa.
Tienes que poseer algún conocimiento sobre tu principal campo de actividad. Sin embargo, la flexibilidad para hacer que la gente haga lo que le gustaría y le gustaría podría ser un talento que traerá mucho éxito tanto en la satisfacción personal como en el avance profesional. De acuerdo con el Capítulo 19, “Cómo iniciar su propio negocio”, conocer la mercancía y conocer al cliente son los dos activos más importantes que desea después de comenzar un negocio. Ese hecho no minimiza la necesidad de habilidades sociales. Además de leer literatura relevante, ¿cómo cree uno que adquiere conocimiento sobre su producto y su cliente? ¡Por la utilización de sus habilidades de la gente!
Reunirse con otros implica, desde el punto de vista de la gestión, persuadirlos para que intenten hacer lo que a usted le gustaría que hicieran y que les guste. Es cierto que esto es menos complicado en algunas situaciones que en otras. En algunos casos, requiere más esfuerzo y no es completamente exitoso, pero sigue siendo la política más efectiva.
Escucha Activa
Escuchar es un elemento del proceso de comunicación. es tan importante que se considera como un tema separado dentro de este capítulo. se ha dicho que simplemente tienes dos oídos y una boca y los usarás proporcionalmente.
Eso significa que debe pasar dos tercios de su tiempo de comunicación escuchando. Esto equivale al doble de la cantidad máxima de escucha que de habla. (Escucharte hablar cuenta como hablar, no escuchar).
Escuchar es simplemente no hablar. Incluye leer lo que la gente ha escrito antes de responder. Para abreviar aquí vamos a usar los términos escuchar y hablar, pero estos términos también se aplican a la palabra escrita. Antes de describir los beneficios de escuchar con mayor detalle, tomemos algunas preguntas típicas que se hacen sobre las habilidades para escuchar y sus respuestas.
Comunicaciónes
Nuestro planeta sustenta a seis mil millones de personas y, tarde o temprano, es posible que tengas que comunicarte con algunas de ellas. Esta sección explica por qué es necesario hablar con eficacia. vamos a echar un vistazo a ejemplos de comunicación en su trabajo diario, discutir algunas reglas de comunicación y hacer que responda a comunicaciones que se malinterpretarán.
También estudiaremos formas de mejorar sus habilidades de comunicación. A medida que avanza en su carrera, un buen trabajo por sí solo no lo proyectará al estrellato. Sus habilidades deben ser comunicadas a las personas adecuadas dentro y fuera de su empresa. debes comunicarte
efectivamente por 2 razones: (1) eficiencia en su trabajo asignado y (2) publicidad de sus talentos a otros. En esencia, la buena comunicación produce buena publicidad (PR).
Anunciar sus talentos a los demás no es un autoengrandecimiento. Simplemente significa hacer un buen trabajo y que las personas adecuadas se den cuenta de ello.
La técnica funciona en ambas direcciones. Si está en su extremo de la escala corporativa, desea que las personas que están por encima de usted comprendan los talentos que tiene. Al escribir buenos informes y hablar en conferencias, comunicas los resultados de tu buen trabajo. Si ya es un ejecutivo, desea expresar sus pensamientos e instrucciones a su personal. posiblemente diría que simplemente no sería un ejecutivo si no tuviera una buena capacidad de comunicación. Si bien eso será cierto, no es raro que los gerentes entiendan que sus habilidades de comunicación no son adecuadas. Las comunicaciones en su trabajo diario pueden implicar escribir informes, memorandos y correos electrónicos, hablar por teléfono y cara a cara, hablar a grupos pequeños en reuniones, hacer presentaciones a grandes audiencias y escribir artículos y libros.
¡Un punto fundamental que debe recordar un comunicador es que la responsabilidad de comunicar recae en la persona que intenta comunicar!
Para citar un ejemplo extremo, suponga que se crió en los Estados Unidos y que el inglés es su comunicación lingüística. estás hablando con un grupo de personas que hablan alemán. no puedes simplemente decir lo que quieres mencionar en inglés, con la creencia de que si necesitan escucharte, aprenderán inglés; incluso sabrán inglés. Sin embargo, si realmente quiere que sepan, hable en alemán o tenga un traductor a su lado. Es cierto que este es a menudo un caso atípico, pero demuestra el propósito de asumir la responsabilidad de sus comunicaciones, incluso cuando otra persona está hablando y usted está escuchando, como se señaló anteriormente.
Navegación por calles de doble sentido
Algunas personas deben recordar el principio de la calle de doble sentido. Si desea que alguien intente hacer algo, debe proporcionar una razón adecuada para que la persona intente hacerlo. esto es a menudo diferente de afirmar que (generalmente) las personas no hacen cosas a menos que reciban algo recíprocamente. Debe proporcionar la motivación adecuada para que las personas intenten hacer lo que le gustaría que hicieran. Sin embargo, es posible que algunas personas no se den cuenta de eso una vez que te complacen.
Hay personas que solo toman y no dan, por ejemplo, clientes que quieren descuentos sin más razón que los necesitan. No garantizarán compras de gran volumen para calificar para descuentos.
¿Alguna vez ha recibido solicitudes de dinero de organizaciones simplemente porque lo solicitaron sin referencia a sus otras obligaciones?
Si le da (a varios de ellos) con frecuencia, ellos sienten que lo conocen en un grado tolerable para enviarle los formularios para incorporar su organización en su testamento.
Todas las personas justas y honestas saben que las relaciones individuales en la vida personal y en los negocios implican hacer cosas por los demás y recibir algún tipo de retorno.
Cómo perder amigos
Los amigos constituyen un un elemento indispensable parte de los negocios y de la vida cotidiana.
Tenga cuidado en los negocios de no comentar ciertos temas y expresar opiniones sobre ellos. Tres temas y sus opiniones sobre ellos nunca deben intercalarse en una conversación: religión, política y el cónyuge y los hijos de la otra persona. este suele ser un buen consejo en los negocios y en su vida personal. muchos otros temas no te meterán en problemas.
Hay un principio muy importante que funciona cuando se da una conferencia a una gran audiencia o cuando se conversa con individuos: si no está seguro de si lo que dice es ofensivo, el principio es: cuando no esté seguro, déjelo fuera.
Todo el mundo tiene opiniones sobre numerosas cosas. Lo que a algunas personas nunca se les enseñó, ni se dieron cuenta, es que de vez en cuando no es inteligente ofrecer estas opiniones.
Negociación
Se ha dicho que en los negocios no se obtiene lo que se merece; obtienes lo que negocias.
Dijimos anteriormente durante este capítulo que simplemente te comunicas constantemente.
También negocia gran parte del tiempo. Negocias después de que quieres ir a un juego de pelota y tu cónyuge quiere viajar a la ópera. Usted negocia una vez que conduce su automóvil en la rampa de entrada a una autopista y está ocupado en el carril. piensa en qué porcentaje de veces durante el día negocias por algo, a veces con personas muy cercanas y también con personas que no conoces.
El objeto de la negociación no es proporcionar un ganador y un perdedor ni llegar a un compromiso. El resultado de ganar-perder es obvio. El compromiso requiere que una o más partes concedan algo importante y, a menudo, produce cierto grado de insatisfacción.
Negociar, por el contrario, debe producir una situación de ganar-ganar en la que ambas partes sientan que recibieron algo que querían y ambas estén satisfechas. Se deben seguir ciertos pasos si desea negociar con éxito.
Recopilación de información
Antes de negociar, aprenda la cantidad máxima de información que tendrá sobre la otra parte. descubrir lo que esa persona realmente quiere. Considere a un empleador negociando con un individuo para ser contratado como ejecutivo.
El tema del salario es obvio; todos quieren más ingresos, pero en algún momento aumentar la cifra salarial tiene poco efecto. por eso, durante las negociaciones para los puestos más altos, un empleador ofrecerá un “paquete”.
Ser miembro de un gremio puede ser un buen requisito (beneficio). Si bien puede costar $ 6,000, debería ser más simple psicológicamente que un aumento de $ 20,000. Recuerde, más allá de un punto en particular, los aumentos de salario tienen poco impacto. el hecho mismo de que el empleador haya dado la membresía del club de campo al nuevo ejecutivo es más importante que la capacidad del ejecutivo de comprar su propia membresía. ¿Esto alimenta el ego? después de todo lo que hace.
¿Cuántas veces la gente pensó que querías una cosa cuando realmente querías otra? en el caso de comprar una casa, el vendedor quiere una cantidad seleccionada y por lo tanto el comprador quiere pagar menos de esa cantidad. Las negociaciones se abren y pueden alargarse. Cuando el vendedor necesita el dinero inmediatamente y además el comprador quiere pagar no más del 90% del daño, las negociaciones pueden llegar a un punto
punto muerto. en un caso muy diferente, las partes pueden enterarse de que el vendedor no necesita el dinero de inmediato y, por lo tanto, el comprador quiere un pago hipotecario mensual más pequeño. apoyado esta nueva información, también se llega a un acuerdo de beneficio mutuo. el vendedor podría cumplir con un pago menor, lo que le permitiría al cliente cumplir con el precio completo. O bien, el vendedor podría conformarse con retrasar la venta para recibir el precio completo.
Ambas partes adquirieron información y estuvieron en condiciones de lograr un acuerdo.
Negociadores y tomadores de decisiones
Si más de una persona está involucrada en las negociaciones en nombre de una de las partes, no asuma que la persona sentada en la cima de la mesa es la cabeza o que todas las personas que representan a una organización comparten responsabilidades de procesos cognitivos superiores por igual. el tomador de decisiones importante puede sentarse al margen y dejar que los asistentes manejen las negociaciones.
Tienes que usar tu juicio en casos como este. Puede notar que los participantes mirarán a por lo menos una persona para señalar su aprobación.
Si no crees que es correcto preguntar quién es el primer mandamás, posiblemente dirías: "Si llegamos a un acuerdo sobre todos los términos durante esta reunión, ¿estás listo para firmar el contrato ahora?" durante este caso, dirán que lo harán, o deberían decirle que deben abordarlo con una autoridad superior. Una vez que descubra quién es el tomador de decisiones, dirija todas sus actividades hacia esa persona.
Tener varios temas para la discusión
Hay una tendencia en muchos de nosotros a querer llegar a la línea inferior rápidamente y tratar de hacerlo teniendo solo un tema para debatir. Luego, para su consternación, descubren que no necesitan espacio para negociar. Si desea hacer trueques con éxito, tenga su problema central “sobre la mesa” junto con varios otros problemas de menor importancia para usted.
Siempre tenga en cuenta, por supuesto, cuál es su principal problema, y trate de averiguar cuál es el principal problema de la otra persona. Al hacer esto, puede "renunciar" a un problema menor, o una parte de su postura sobre un problema, a la otra persona. Esto demuestra que simplemente estás dispuesto a concederle algo a esa persona y, a su vez, él estará dispuesto a ofrecerte algunas cosas y a cambiar algunas de sus posiciones más rígidas. Esto lleva tiempo, por supuesto, pero da como resultado un resultado exitoso.
