Estrategia; Es una visión compartida que une a un negocio, asegura que las decisiones tomadas sean consistentes y que el negocio esté en el camino correcto. La formulación de la estrategia consta de cuatro pasos básicos:
1) Establecer una tarea principal:
La tarea principal representa el propósito de la empresa, es decir, lo que hace la empresa. Al mismo tiempo, esta tarea principal crea un escenario competitivo para la empresa. Por lo tanto, la tarea principal no debe definirse estrictamente. P.ej; South Norfolk Railroads es una empresa de transporte, no una empresa ferroviaria. Paramount es una empresa de comunicaciones, no una productora de cine.
Mientras que el trabajo de Amazon es brindar la experiencia de compra más rápida, fácil y placentera, el trabajo de Disney es hacer feliz a la gente. La misión principal a menudo se expresa como la misión de la empresa.
El concepto de visión, que define dónde quiere verse la empresa, trae consigo este concepto de misión.
2) Evaluación de las habilidades propias
Autocapacidad; Se refiere al trabajo que una empresa hace mejor que otras empresas, es decir, sus habilidades distintivas. La competencia central de la empresa puede ser un servicio dedicado, buena calidad, entrega rápida o bajo costo. Mientras una empresa se destaca en el mercado con sus diseños innovadores, otra puede buscar el éxito en el mercado ofreciendo una mejor calidad.
Las capacidades propias basadas en la experiencia, el conocimiento y las habilidades de aplicación crean ventajas competitivas sostenibles. Por lo tanto, los productos y las tecnologías son capacidades centrales únicas.
Las ventajas que brindan son de corta duración y pueden ser fácilmente adquiridas, imitadas o mejoradas por otras empresas. Las capacidades centrales están más basadas en procesos y significan que una empresa tiene la capacidad de hacer ciertas cosas mejor que sus competidores. Si un producto personalizado no es una capacidad central, es un proceso de desarrollo de nuevos productos. P.ej; Piense en la empresa Chaparral Steel. Chaparral Management ha brindado a sus competidores la oportunidad de recorrer sus fábricas cuando lo deseen. Porque se pensó que “No pueden llevar (el trabajo que mejor hacemos) a sus propias fábricas”. Aunque Chaparral era conocido por su bajo costo y alta tecnología, su principal talento no era la tecnología sino la capacidad de transferir tecnología rápidamente a nuevos productos y procesos. Chaparral habría subido de nivel si uno de los competidores hubiera copiado su tecnología actual.
3) Identificar ganadores de pedidos y calificadores de pedidos: Si lo que la empresa hace mejor no es importante para el cliente, es muy peligroso para la empresa. Por esta razón, es de suma importancia para la empresa determinar qué influye en las decisiones de compra de los clientes.
Los calificadores de pedido son características de un producto o servicio que determinan la decisión de compra del cliente. Los ganadores de pedidos, el factor final en la decisión de compra, son las características del producto o servicio que obtiene pedidos en el mercado. P.ej; Al comprar un reproductor de CD, los clientes pueden establecer el margen de precio (calificador de pedido) y luego seleccionar el producto con las mejores características (calificador de pedido) dentro de ese margen de precio especificado. O los clientes pueden tener muchas funciones en mente (calificador de pedidos) y elegir el reproductor de CD más barato (calificador de pedidos) que incluye todas las funciones requeridas.
Así como las habilidades básicas se ganan o se pierden, los ganadores de pedidos y los calificadores de pedidos pueden cambiar con el tiempo. Si bien los fabricantes de automóviles japoneses compitieron en precio al principio, luego tuvieron que proporcionar un cierto nivel de calidad para atraer la atención del consumidor estadounidense hacia sus productos. Con el tiempo, los consumidores han pagado más para obtener vehículos japoneses premium. Mientras que el precio es un calificador, la calidad es un generador de pedidos. Hoy, un calificador de alta calidad, que es un estándar de la industria automotriz; Los diseños innovadores, por otro lado, traen orden.
Es muy importante para una empresa cumplir con los requisitos de los pedidos y estar en el nivel más alto para ganar pedidos. Idealmente, la capacidad distintiva de la empresa debería cumplir con los ganadores de pedidos del mercado. Si la capacidad distintiva de la empresa no cumple con los ganadores de pedidos del mercado, se debe apuntar a que una parte del mercado esté estrechamente relacionada con la experiencia de la empresa. De lo contrario, la empresa debería comenzar a desarrollar capacidades adicionales que estén más alineadas con los requisitos del mercado.
- Posicionamiento de la empresa: Ninguna empresa puede proporcionar todos los elementos esenciales para todos. El posicionamiento estratégico consiste en centrarse en una o dos cosas importantes y tomar la decisión de optimizarlas. La estrategia de posicionamiento de la empresa determina cómo competir en el mercado donde se entregará un valor único al cliente. Una estrategia de posicionamiento efectiva considera las fortalezas y debilidades del negocio, las necesidades del mercado y las posiciones de los competidores.
