Существует два основных стиля переговоров: жесткий и мягкий. Жесткий торг дополнительно рассматривается как позиционный, агрессивный, соперничающий или конкурентный торг; а мягкий торг является синонимом реляционных или кооперативных переговоров.
Жесткие сделки
Короче говоря, сторонники жесткого торга хотят победить и готовы поставить под угрозу отношения, чтобы достичь своей цели — победы.
Хотя этот стиль переговоров устраняет необходимость идти на уступки, он также увеличивает вероятность того, что противоположная сторона пойдет дальше, что приведет к отсутствию соглашения, в результате чего связь будет разорвана или серьезно повреждена.
Сторонники жесткого торга рассматривают возможность удовлетворения потребностей противоположной стороны, поскольку это помогает достичь их целей и задач. они склонны утаивать важную информацию, намеренно предоставлять неверные итоговые цифры и приукрашивать факты. В результате их иногда обманчивого поведения они имеют тенденцию не доверять противоположной стороне. Другими чертами, проявляемыми сторонниками жесткого торга, являются их завышенные требования и угрозы, нетерпение, тактика давления и настойчивость в своих позициях.
Поскольку этот подход практически не требует подготовки, его используют многие переговорщики. Однако такой стиль ведения переговоров обычно не дает простейших результатов, поскольку отдаляет противную сторону и оставляет ее неудовлетворенной результатом. Прежде чем принять решение об использовании этого подхода, следует серьезно рассмотреть следующие вопросы:
✔ Насколько важно, чтобы противоположная сторона не ушла с переговоров?
✔ В какой степени человек ценит свои отношения с противоположной стороной?
✔ Насколько сложны вопросы?
Если вы дорожите связью с противоположной стороной, вам важно, чтобы противоположная сторона не уходила от переговоров, или если дело связано со сложными вопросами, жесткий торг, скорее всего, не даст указанных результатов.
Мягкие сделки
В отличие от сторонников жесткого торга, первая забота сентиментальных торгашей состоит в том, чтобы позаботиться о взаимоотношениях или улучшить их, найдя ответ, который удовлетворит все стороны. Однако, чтобы избежать конфликта с противоположной стороной, мягкие торговцы быстро уступают, идут на уступки и соглашаются на явно невыгодные для них условия. Основные недостатки этого подхода заключаются в том, что сторонники мягкого торга всегда чувствуют, что ими пользуются, или становятся ожесточенными и обиженными после переговоров.
Сторонники мягких переговоров, как правило, более терпеливы, непрямы, уступчивы и доверчивы, чем их коллеги, ведущие жесткие переговоры.
Итак, какой стиль переговоров вы должны использовать — жесткий или мягкий торг?
По словам Роджера Фишера, директора Гарвардского проекта переговоров, и Уильяма Юри, директора Сети переговоров, решение не является ни тем, ни другим. Фишер и Юри предлагают третий стиль переговоров, который называется принципиальным или беспроигрышным. Основная идея принципиальных переговоров заключается в том, что каждая сторона исследует интересы обеих сторон и находит оригинальное решение, которое заставляет любую из сторон хотеть победителей. Фишер и Юри основывают принципиальные переговоры на следующих четырех пунктах:
- специализируются на интересах всех сторон, а не на их позициях.
- Отделите людей от проблемы.
- Составьте список творческих вариантов, отвечающих интересам обеих сторон.
- Основывайте лучший результат на объективном стандарте.
2 комментариев