Akademie Europa groot logo
  • Maart 22, 2024
  • Laaste opdatering 7 Mei 2023 10:40 vm
  • Hannover

6. DIE ONDERHANDELINGSPROSES

Stel die ander kant op sy gemak

Sodra die onderhandelingsproses begin het, is die belangrikste ding wat jy moet doen nadat jy jouself aan die teenoorgestelde party voorgestel het, om die teenoorgestelde kant ontspanne te laat voel. As die vergadering in jou kantoor plaasvind, maak seker dat hulle gemaklik is met die temperatuur van die area, en bied vir hulle koffie of water en iets te ete aan. Gee hulle 'n toer deur die fasiliteite sodat hulle weet waar die toilette, fone en rekenaartoegang (indien beskikbaar) is net ingeval hulle dit moet gebruik. Sodra die meeste gemaklik is, begin konfabulasie die navorsing wat jy waarskynlik vroeër gedoen het, ondersteun. bespreek enige belangstellings wat julle in gemeen sal hê, vra oor hul kinders, of bespreek stokperdjies of die ander belangstellings wat hulle sal hê.

Wees 'n ordentlike Luisteraar

Aktiewe luistervaardighede is van kardinale belang as jy 'n talentvolle onderhandelaar wil wees.

Om 'n eerlike luisteraar te wees is uitdagend omdat jy tydens die onderhandeling gestres sal voel. Daarbenewens vereis luister konsentrasie en geduld. Alhoewel jy saam met jou opmerkings sal wil onderbreek, probeer om te wag en te sien en teiken wat gesê word. baie van ons vind dit moeilik om te konsentreer omdat hulle te besig is om voor te berei wat hulle volgende gaan sê in reaksie op wat gesê is. As jy jou navorsing doen, beplan en repeteer alles wat jy van plan is om te noem voor die onderhandeling, sal jy eerder meer effektief kan luister en konsentreer tydens die onderhandeling.



As jy die teenoorgestelde kant beïnvloed dat jy net aandag gee aan wat hulle sê, sal hulle meer geneig wees om te konsentreer op wat jy sê. Om te verhoed dat die teenoorgestelde party voel asof alles wat hulle sê "in een oor gaan en die teenoorgestelde uitgaan," probeer om opreg geïnteresseerd te lyk en gebruik fisiese gebare om te bewys dat jy bloot kennis neem soos om jou kop te kantel en te knik. Om "Gaan aan" of "Ek sien" te sê, is ander effektiewe maniere om die teenoorgestelde kant aan te dui dat jy bloot belangstel in wat hulle sê. op ons eie manier om die teenoorgestelde party te laat weet jy neem kennis, is deur dit wat sopas gesê is op 'n baie bondige manier te herhaal. Alhoewel om aktief kennis te neem van iemand beteken nie outomaties dat jy met sy standpunt saamstem nie, maak seker dat jy erken dat jy net verstaan ​​waar hy vandaan kom en hoe die persoon voel. Om die ander persoon se emosies te erken, help hom om meer rustig te voel sodat julle albei na die probleemoplossingsfase kan beweeg.

Om te luister na wat iemand sê kan 'n goeie begin wees, maar let ook op visuele kommunikasie. Kyk sy jou in die oë wanneer sy jou vrae beantwoord of vroetel sy en soek sy op die grond?

Lyk sy betroubaar? Sê sy sy stem met jou saam en rol so haar oë? Lee Miller, direkteur van die Gevorderde Menslike Hulpbronne-groepe, sê dat visuele kommunikasie wat twyfel impliseer, insluit om die neus aan te raak, die ore te vryf, vingers deur die hare te laat hardloop of te ontduik.

As iets wat gesê is vir jou onduidelik of dubbelsinnig bly, maak seker dat jy verduideliking gee. En sodra jy dink jy het iets verstaan, herhaal dit op 'n uiters bondige manier om seker te maak dat daar nie enige misverstande is nie.

Verander jou onderhandelingstyl indien nodig Jy mag dalk vind dat jy net jou onderhandelingstyl moet aanpas om by die ander span se persoonlikheid te pas. as 'n voorbeeld, as jou styl meer indirek wil wees, maar die teenoorgestelde kant gaan reg aan die gang sodra die vergadering begin, miskien moet jy meer direk wees. As die teenoorgestelde span meer analities lyk, teiken jou aanbieding en maak seker dat jy baie getalle, grafieke en grafieke insluit wat jou standpunt bevestig en verduidelik.

Skei Mense van die moeilikheid

Fisher en Ury sê dat mense te emosioneel toegewyd raak oor die kwessies van die onderhandeling en hul kant se posisie. Wanneer die teenoorgestelde kant hul posisie of kwessies aanval, voel dit asof hulle persoonlik aangeval word. dit is belangrik dat jy net die mense aan die ander kant skei van die probleme wat jy eenvoudig probeer oplos. eerder as om die ander party aan te val deur te sê "Jou maatskappy het my afgeruk!" verduidelik hoe waar jy jou laat voel het: "Ek het teleurgesteld gevoel."

Om aktief aandag aan die teenoorgestelde kant te gee nadat hulle gepraat het, hul emosies te erken en 'n opregte poging aan te wend om hul standpunt te begryp, is maniere om te bevestig dat jy eenvoudig die mense geskei het van die probleme op hande. Wanneer mense emosioneel raak tydens 'n onderhandeling, is dit belangrik dat jy bloot hul emosies herken, selfs al lyk dit verregaande of onredelik. Eenvoudige frases soos "Ek verstaan ​​jou frustrasie" sal voldoende wees. Versuim om na hul emosies te let, kan daartoe lei dat hulle vervreemd voel of tot 'n uitstekende sterker reaksie.



Wees selfversekerd en ferm, maar nie veeleisend nie

Een manier om selfvertroue tydens 'n onderhandeling uit te straal, is om te oefen, oefen, oefen. jy sal byvoorbeeld aan jou luistervaardighede werk volgende keer as jy jou motor by die motorwinkel laat regmaak of saam met jou gade onderhandel oor waarheen jy met jou volgende vakansie wil reis. Jy onderhandel elke dag saam met jou familie, vriende en vreemdelinge, so jy moet genoeg geleenthede kry om te oefen.

Nog 'n manier om jou gehoor aan te dui dat jy eenvoudig op hoogte is van dinge, is deur positief te toon visuele kommunikasie. Lee stel voor dat jy bloot jou gehoorlede in die oë kyk, regop staan ​​of sit, glimlag, modereer en jou toon en toonhoogte projekteer, en stadig praat. Vermy frases soos “Ek moes meer navorsing oor hierdie area gedoen het maar . . .” of “Ek is nie so ervare soos die res van julle nie maar . . .” wat die indruk sal gee dat jy onseker is oor wat jy sê.

Wees geduldig

Dit is belangrik om kalm en geduldig te bly in enige opsig tye, veral wanneer die teenoorgestelde kant skree, jou of jou maatskappy persoonlik aanval, of op 'n emosionele manier optree. Alhoewel dit moeilik gaan wees om jou kalmte te handhaaf onder gespanne omstandighede, probeer om die teenoorgestelde persoon te kalmeer deur sy gees te erken en sy standpunt te probeer begryp, gevolg deur 'n vinnige 15 minute pouse. Die persoon het waarskynlik erkenning, gerusstelling, sekuriteit of agting nodig, of dalk het hy net 'n nare dag. Miskien het sy gade haar werk vandag verloor. die gedagte is om "hulle met vriendelikheid dood te maak" en vermy om hierdie episode in die toekoms te bring om baie gesig en verleentheid te bespaar.

Vra vrae

Selfs al het jy die maksimum bedrag voorberei vir die onderhandeling, is daar geen manier dat jy dalk antwoorde op alles gevind het nie.

Vra die teenoorgestelde kant navrae om te verseker dat jy verstaan ​​wat hul belange is en om enigiets wat hulle vroeër genoem het, te verduidelik wat jy onduidelik vind.

Wanneer jy navrae vra om te sien wat die teenoorgestelde party dink, maak seker dat jy oop vrae vra, vrae wat met 'n maklike ja of nee beantwoord moet word. jy kan meer inligting van die teenoorgestelde kant kry deur te vra "Wat het jy van jou laaste werk gewens en nie gehou nie?" eerder as "Het jy jou laaste werk gewens?"

Of, "Hoe sou jy jou bestuurstyl beskryf?" in situ van

“Lei jy deur konsensus?” Oop-einde vrae is geneig om te begin

met “wie . . . ," "wat . . . ," "wanneer . . . ," "hoekom . . . ," "waar . . . "

“hoe . . . ,” “beskryf 'n tyd wanneer . . . ," "verduidelik asseblief . . . ," "asseblief

vertel my . . . ,” dan aan.

Wanneer die persoon klaar jou vraag beantwoord het, weerhou hom daarvan om dadelik 'n ander vraag te vra of 'n persverklaring te maak. 'n Paar sekondes van ongemaklike stilte is soms genoeg om mense ongemaklik te maak, wat hulle beïnvloed om aan te hou praat en jy sal nog inligting uit hulle kan onttrek.

Moenie bang wees om weg te hardloop nie

Soms, terwyl jy jou huiswerk doen, die teenoorgestelde kant se standpunt en belangstellings verstaan ​​en beskikbaar is met 'n lys van kreatiewe oplossings wat die belange van beide partye in gedagte hou, ontdek jy dat jy nie in staat is om in 'n bevredigende ooreenkoms met die teenoorgestelde te slaag nie. partytjie. Alhoewel dit soms aanloklik is om net 'n ooreenkoms te onderteken en dit so vinnig as moontlik gedoen te kry sodat jy na ander dringende take kan beweeg, wees geduldig. As die gee wat jy kopkrap oor ondertekening erger is as jou BATNA, moenie bang wees om weg te hardloop nie. Soms nadat jy aan die ander party verklaar het dat jy net wegstap, sal die teenoorgestelde kant die ooreenkoms heroorweeg—maar nie altyd nie. Onthou dat wat jy aan die teenoorgestelde kant aanbied, doeltreffend is. Hoekom anders sou die teenoorgestelde party tyd spandeer om met jou te probeer ruil as jy nie vir hulle waardevol was nie? jy moet 'n ander party kan vind om 'n meer redelike ooreenkoms mee te tref, een wat beter is as jou BATNA.




Gebruiker Avatar
administrateur

verwante Artikels

3 Comments

Gemiddelde gradering:
  • 0 / 10
  • Gebruiker Avatar
    LATOUI GANA, 18 Maart 2023 @ 6:59

    Si le don que vous hésitez sur la signature est pire que votre BATNA, n'ayez pas peur de vous enfuir.
    Bravo!
    L.Gana/Algérie

  • Gebruiker Avatar
    CHEN JIA JUN, 5 November 2023 @ 11:51

    Ondernemingsbestuur moet logika met prosesse leer

  • Gebruiker Avatar
    CHEN JIA JUN, 5 November 2023 @ 11:52

    Om te leer praat is noodsaaklik om te leer

Lewer Kommentaar