Daar is twee hoofsoorte onderhandelingstyle, hard en sag. Harde bedinging word bykomend na vore gebring as posisionele, aggressiewe, strydende of mededingende bedinging; en sagte bedinging is sinoniem met verhoudings- of samewerkende bedinging.
Harde Bargainers
In 'n neutedop, harde onderhandelaars wil seëvierend wees en is bereid om verhoudings in gevaar te stel om hul doelwit om te wen, te bereik.
Alhoewel hierdie onderhandelingstyl die noodsaaklikheid om toegewings te maak uitskakel, verhoog dit ook die waarskynlikheid dat die teenoorgestelde party sal voortgaan, wat lei tot geen ooreenkoms nie, wat die verband verbreek of ernstig beskadig gaan word.
Harde onderhandelaars oorweeg dit om die teenoorgestelde party se behoeftes te bevredig, aangesien dit help om hul doelwitte en doelwitte te bereik. hulle is geneig om belangrike inligting te hou, doelbewus verkeerde syfers te verskaf en feite te verfraai. As gevolg van hul soms bedrieglike gedrag, het hulle 'n neiging om die teenoorgestelde party te wantrou. Ander eienskappe wat deur harde onderhandelaars vertoon word, is hul opgeblase eise en dreigemente, ongeduld, druktaktiek en aandrang op hul eie posisies.
Omdat hierdie benadering min tot geen voorbereiding behels nie, word dit deur baie onderhandelaars gebruik. Hierdie onderhandelingstyl lewer egter gewoonlik nie die eenvoudigste resultate nie, want dit vervreem die opponerende party en laat hulle ontevrede met die resultaat. Voordat jy besluit om hierdie benadering te gebruik, moet die volgende vrae ernstig oorweeg word:
✔ Hoe belangrik is dit dat die teenoorgestelde party nie die onderhandeling verlaat nie?
✔ watter proporsie waardeer mens jou verhouding met die teenoorgestelde party?
✔ Hoe ingewikkeld is die kwessies?
As jy die skakel wat jy met die teenoorgestelde kant het, waardeer, is dit vir jou belangrik dat die teenoorgestelde party nie weggaan van die onderhandeling nie, of as die saak komplekse kwessies behels, sal harde bedinging heel waarskynlik nie die gespesifiseerde resultate oplewer nie.
Sagte Bargainers
In teenstelling met harde bedingers, is die eerste bekommernis van sentimentele bedingers om verhoudings te versorg of te verbeter deur 'n antwoord te vind wat alle partye paai. Om konflik met die teenoorgestelde kant te vermy, sal sagte onderhandelaars egter vinnig toegee, toegewings maak en voldoen aan toestande wat duidelik vir hulle ongunstig is. die belangrikste nadele van hierdie benadering is dat altyd sagte onderhandelaars voel dat hulle voordeel getrek word of dat hulle bitter en gegrief word ná 'n onderhandeling.
Sagte onderhandelaars is geneig om meer geduldig, indirek, tegemoetkomend en vertrouend te wees as hul eweknieë wat hard beding.
So, watter onderhandelingstyl moet jy aanneem—harde of sagte bedinging?
Volgens Roger Fisher, direkteur van die Harvard-onderhandelingsprojek, en William Ury, direkteur van die onderhandelingsnetwerk, is die oplossing nie een nie. Fisher en Ury stel 'n 3de onderhandelingstyl voor wat beginselvaste of wen-wen-onderhandeling genoem word. die mees idee agter beginselvaste onderhandeling is dat elke kant die belange van beide partye ondersoek en 'n oorspronklike oplossing vind wat skep dat elke kant wenners wil hê. Fisher en Ury baseer beginselvaste onderhandeling op die daaropvolgende vier punte:
- spesialiseer in die belange van alle partye, nie hul posisies nie.
- Skei die mense van die probleem.
- Maak 'n lys van kreatiewe opsies wat aan die belange van beide partye voldoen.
- Baseer die topresultaat op 'n objektiewe standaard.
1 Kommentaar