Wat is dit dan die sleutel tot 'n identiese proaktiewe bemarkingstrategie?
In die eerste plek is dit 'n filosofie wat hulpbronne van die firma toewy om seker te maak dat die behoeftes, behoeftes en eise van die kliënt die firma se fokus is. Hierdie kliënt-gefokusde mentaliteit is die basis van die strategie wat die hele bemarkingsproses voortbring.
Tweedens, dit is 'n gedagte, ondersteun deur die firma s'n filosofie. Sodra die filosofie in situ is, kan 'n inspirasie rigting, leiding en 'n struktuur gee vir proaktiewe strategieë wat verkope sal verhoog en sakeverhoudings sal verbeter. Dikwels vind firmas dat hulle hulpbronne aan bemarkingsaktiwiteite toewy—van handelsskoue tot strooibiljette—en geld bestee aan bemarking wat nie op die regte tyd op die regte gehoor gerig is nie. dit kan reaktiewe bemarking met 'n haelgeweer wees, eerder as 'n geweer. Omgekeerd kan 'n proaktiewe, gefokusde bemarkingsplan leiding gee om die regte gehoor op die regte plek en op die regte tyd te teiken, wat agtereenvolgens die opbrengs op belegging maksimeer en inkomste verhoog.
Derdens kan bemarking 'n proses wees om waarde vir die kliënt te maak. Dit is 'n versameling aktiwiteite om die geteikende verbruiker te onderrig, te kommunikeer en te motiveer oor die firma se dienste of die maatskappy se produk en dienste.
Tradisioneel word hierdie stel aktiwiteite, die "bemarkingsmengsel," verteenwoordig deur vier dele, die bekende "4 P's van Bemarking": prys, produk, plasing en promosie. Maar om 'n bemarkingstrategie en -plan te vorm wat aan alle areas raak wat nodig is om 'n produk binne die mark te posisioneer om verkoopsinkomste te maksimeer, is daar verskeie gebiede wat aangepak moet word.
'n Effektiewe bemarkingstrategie/-plan is 'n voortdurende waardeskeppende proses wat uit verskeie elemente bestaan:
✔ Bemarking segmentering.
✔ Bemarkingstrategie.
✔ navorsing.
✔ Pryse.
✔ Plasing.
✔ Waardeketting.
Marksegmentasie
Een van die primêre stappe in die ontwikkeling van 'n algehele bemarkingstrategie is om 'n marksegmenteringsanalise uit te voer, as die eenvoudigste manier om die strategie-ontwikkelingsproses te bestuur en die doeltreffendheid en sukses daarvan te verseker. Die konsep agter marksegmentering is intuïtief en relatief eenvoudig.
Marksegmentering is slegs 'n blik op die mark vir jou produk en herstel en dink daaraan in terme van kleiner, meer hanteerbare stukke.
Dink aan marksegmentering as waaroor Bert en Ernie van Sesamestraat sing sodra hulle voorstel “Een van daardie dinge is nie soos die ander nie . . . een in elke van hierdie goed hoort nie.” in 'n baie sin, dit is wat ons doen sodra ons 'n mark segmenteer—ons kyk na die geheel en probeer om te sien hoe ons die massamark in kleiner groepe kan groepeer wat, hoewel verskillend van mekaar, binne die groepe meer eenders is .
Sodra ons hierdie subgroepe geïdentifiseer het, is ons in staat om te teiken watter van hierdie marksegmente waarskynlik die mees produktiewe sal wees en die beste sal pas by ons maatskappy se sterkpunte en mededingende voordele.
'n Goed gebruikte voorbeeld van marksegmentering is dat die manier waarop die rolspelers in die gasvryheidsbedryf na die markplek vir hotel-/motelkamers kyk. in plaas daarvan om 'n "een maat pas almal"-benadering tot die huidige mark te volg, kyk 'n maatskappy soos Marriott na die algemene mark en segmenteer dit in verskeie kleiner, maar meer gefokusde marksegmente. Vir die "reis en ontspanning"-segment van die hotel-/motelmark, is Marriott's Fairfield Inn naby groot toeriste-aantreklikhede gevind, is goedkoop en 'n beroep op gesinne. Vir die middelvlakbestuurder wat baie reis en 'n bietjie huisgerief benodig terwyl hy op pad is, is die Courtyard by Marriott naby besighede te vinde en sluit dit 'n residensiële "voel soos tuis"-atmosfeer in. Vir uitvoerende hoofde en topvlakbestuurders het Marriott's Ritz-Carlton al die luukse geriewe en topvlakkliëntediens wat presidente en uitvoerende hoofde van sake en nywerheid gewoond is en verwag wanneer hulle reis. Let in hierdie voorbeelde op hoe Marriott hierdie algehele massamark in meer hanteerbare, meer gefokusde segmente opgebreek het, en, belangriker, hoe sy bemarkingstrategie vir elke segment by sy segment aangepas is.
Deur die beginsels van marksegmentering toe te pas, kan bemarkers hul bemarkingsbegrotings beter benut en hul algehele bemarkingstrategie meer doeltreffend bestuur.
Bemarkingstrategie
Om 'n robuuste en stewige huis te bou, is dit nodig om bloudrukke te maak. Net so, om 'n robuuste en winsgewende besigheid te maak, is dit nodig om 'n metode te ontwikkel. In wese kan bemarkingstrategie 'n plan wees wat 'n sake-eienaar in staat stel om aktiwiteite te rig wat in pas is met die doelwitte van die sake-eienaar en organisasie en geld verstandig te bestee om die beste opbrengs op belegging te vorm.
Marknavorsing en mededingende intelligensie
Om deeglik te verstaan wat gebeur binne die bedryf waartydens jy werksaam is, is dit van onskatbare waarde om te begryp wat die neigings binne die bedryf nog is as wat die firma se mededingers doen om geld te skep, om hul besighede te verbeter en om hul eie markaandele te vergroot.
Marknavorsing is belangrik om beter ondernemingwye besluite te neem. Met bemarking 'n filosofie waar die hulpbronne en aktiwiteite van die firma of maatskappy daarop gefokus is om die behoeftes en begeertes van die kliënt te bevredig, is navorsing dat die manier waarop 'n firma met 'n bemarkingsfilosofie bepaal wat daardie begeertes en wense ook kan wees, en verder , hoe om die gepaardgaande voordele die effektiefste en doeltreffendste te kommunikeer.
Daarbenewens word bemarkingsnavorsing aangewend om die weer van die bemarkingstrategie dop te hou en, indien nodig, te verander. navorsing sluit in: die definisie van die saak en navorsingsdoelwitte, die ontwikkeling van 'n grondwerkplan, die aanbieding van die plan, die implementering van die plan (insameling en ontleding van data), en die interpretasie en verslagdoening van die bevindinge. Dit is die area van verkoop waar ons begin om wetenskap nog as kuns te bepaal.
Hierdie hoofstuk fokus deeglik op die manier om 'n mark na te vors, hoe om die kompetisie te ken, en die manier om daardie kennis te benut om jou besigheid 'n hupstoot te gee.
pryse
Om 'n produk teen 'n geselekteerde prys te verkoop, moet waarde geskep word. Waarde is die verbruiker se skatting van die produk se algehele vermoë om sy/haar behoeftes te bevredig. Wanneer die waarde wat op 'n produk of diens geplaas word hoog is, dan word bevrediging bereik. Verbruikers is vaardig en kan kies op grond van die mate van tevredenheid wat ooreenstem met die waarde. As 'n bottel Coca-Cola teen $5 geprys sou word terwyl 'n liter Pepsi-Cola teen $1 geprys was, is dit waarskynlik dat die verkope van Coke sou afneem. As dit die enigste twee opsies by die supermark was, is die waarskynlikheid dat Pepsi-verkope sal toeneem groot. Pryse is wat jou kliënt bereid is om te verhandel in ruil vir 'n produk - dit wil sê die waarde wat hulle op 'n produk of diens plaas. Oor die algemeen bestaan 'n "prys/kwaliteit"-verhouding, waar hoe hoër die waarde, hoe hoër die kwaliteit; veral in die geval van nie-openbare dienste, sal verbruikers die volgende vlak van diens verwag as die fooi verbonde aan daardie diens hoër is relatief tot ander verskaffers van vergelykbare dienste.
Bemarkers kan kies om aanvanklik die mark met 'n betreklik hoë prys te vlugtig, en dan, namate die vraag teen hierdie relatief hoë prys afneem, die waarde geleidelik verlaag. Nuwe, innoverende produkte gebruik dikwels hierdie prysstrategie omdat hul nuutheid en uniekheid aanvanklik 'n hoër prys moontlik maak. Soos nabootsers en mededingers die mark betree, sal pryse daal om die markwaarde te bevredig.
Sommige bemarkers kan egter 'n penetrasiestrategie gebruik, waar die produk of diens teen 'n baie lae prys verkrygbaar is, om vinnig markaandeel te gryp en as die laeprysverskaffer beskou te word. Wal-Mart is 'n voorbeeld van 'n organisasie wat 'n penetrasieprysstrategie gebruik.
Pryse kan 'n kragtige instrument wees in die ontwikkeling van 'n bemarkingstrategie met 'n sterk verband met die status van die organisasie.
Pryse te laag kan lei tot ekonomiese gevolge as koste blykbaar nie gedek word nie, en pryse te hoog kan die vraag en verkope van die goedere of diens stuit, wat ook tot nadelige ekonomiese gevolge lei.
Plasing
'n Kliënt sal waarskynlik nie 'n diens of produk koop nie, tensy dit relatief maklik verkrygbaar is. Plasing is dikwels enigiets van 'n tydskrif of lekkergoed wat langs die betaalpunt by die supermark sit - 'n spontane aankoop - tot vulstasies geleë op die regterkantste hoek van die afrit vanaf 'n snelweg of tot die situasie van 'n ortodonsiekantoor binne dieselfde kompleks as 'n pediater se kantoor.
Plasing help om die aankoopproses vir 'n kliënt makliker en geriefliker te maak. Dikwels word die term verspreiding uitruilbaar gebruik vir die liggingskomponent van 'n bemarkingstrategie en sluit die keuses in wat 'n korporasie of firma moet maak om die verwysing na die kliënt of kliënt te verseker. Plasing is hoe die bemarker die produkte of dienste met die kliënt verbind—hoe makliker, geriefliker, meer toeganklik die goedere of diens ook kan wees, hoe meer waarskynlik sal die klant die goedere of diens koop.
Waarde ketting
Al die bogenoemde dele van die bemarkingsplan kan nie tot die totale vlak van doeltreffendheid uitgevoer word sonder dat alle areas – ’n waardeketting – saamwerk nie. Oor die algemeen sluit die waardeketting die daaropvolgende aktiwiteite in:
✔ Inkomende logistiek—om grondstowwe in die besigheid in te bring.
✔ Bedryf—bestuur van prosesse om die goedere of diens vir die kliënt te maak.
✔ Uitgaande logistiek—die manier om die goedere of diens by die kliënt te kry (byvoorbeeld verspreidingstelsels en versenders om produkte na kleinhandelwinkels te bring).
✔ Bemarking en verkope—skepping van waarde.
✔ Diens—belyning van kliënte se verwagtinge en dus die prestasie van die goedere of diens.
✔ Vaste infrastruktuur—die organisasie van die firma om diens aan die kliënt te maksimeer.
✔ Menslikehulpbronbestuur—skepping van 'n struktuur vir die mense binne die firma, wat werwing, opleiding, behoud en vergoeding van werknemers het.
✔ Tegnologie—gebruik tegnologie om diens te maksimeer en sodoende klantwaarde te verhoog.
